چگونه با درست گوش دادن و درست صحبت کردن قهرمان فروش شویم؟

درباره‌ی مشکلات و راه حل‌های فروش در سازمان‌ها با احمد محمودی، دانشجوی رشته‌ی دکتری فروش گپ و گفتی کرده‌ایم که امیدواریم در بحث بازاریابی و فروش به شما کاربران عزیز کمک کند. محمودی معتقد است که در روزگاری که همه‌ی تولید کنندگان و واردکنندگان با مشکل فروش و نقدینگی مواجه هستند، فقط و فقط این فروشندگان حرفه‏‌ای هستند که با آموزش‏‌های کافی و داشتن علم لازم و زیاد می‏‌توانند به اقتصاد و بازار کشورمان کمک کنند. در ادامه نکاتی را می‌خوانید که از صحبت‌های محمودی به طور خلاصه استخراج شده‌اند.

همدلی به عنوان تکنیک فروش

همدلی یکی از مؤلفه‏‌های هوش هیجانی است و به معنای درک موقعیت و شرایط دیگران از نگاه آنان است. افراد همدل، از توانایی‏‌ها زیر برخوردارند:

بدون تعارض با دیگران کار می‏‌کنند.
اجتماع به وجود می‏‌آورند. هنگام بروز تضاد و اختلاف، نقش میانجی را به‏ خوبی ایفا می‏‌کنند.
سخنگوی افکار گروه هستند.
به‏ طور مستقیم و غیر مستقیم بردیگران تأثیر می‌‏گذارند.
اعتماد به وجود می‏‌آورند.
از مهارت‏‌های ارتباطی قوی برخوردارند.
همیشه احساس مثبت و خوب به دیگران منتقل می‏‌کنند.
توانایی جلب حمایت دیگران را دارند.

در فروش باید هنر گوش دادن داشته باشید

گوش دادن، یکی از مهم‌‏ترین ابزارهای همدلی است. برای شناختن افراد، نیازمند بهتر گوش دادن هستیم. اگر می‏‌خواهید طرف مقابل را متقاعد کنید، باید به حرف‏‌هایش خوب گوش فرا دهید. وقتی کسی به حرف‏های ما گوش می‏‌دهد، نه تنها احساس آرامش درونی می‏‌کنیم؛ بلکه این احسا را القا می‏‌کند که دیگران ما را درک می‌‏کنند؛ در نتیجه ادامه‏‌ی بحث به سمت شرایط بهتر و مناسب‏‌تری سوق پیدا می‏‌کند. ما فروشندگان در این لحظه ایجاد ارتباط کرده و می‏‌توانیم محصول خود را به فروش رسانیم و هم به خود و هم به صاحب کالا سود رسانیم.

افراد تصور می‌‏کنند چون آدم‏‌ها می‌‏توانند بشنوند، پس می‌‏توانند گوش بدهند و گوش دادن را امری طبیعی و غریزی می‏‌دانند؛ درحالی که گوش دادن راهی است برای گفتن این‏که: «شما مهم هستید». گوش دادن باعث تقویت روابط می‏‌شود. گوش دادن سوء تفاهم‏‌ها را به حداقل می‏‌رساند و عوارض تنش و فشار روانی ناشی از آن را از بین می‌‏برد.

گوش دادن، مهارت اساسی در رشد هوش هیجانی است و افراد با هوش هیجانی بالا که دارای قابلیت‏‌های همدلی با دیگران‏ هستند، معمولاً آن را از طریق گوش دادن مؤثر به‌ ‏دست می‏‌آورند.

گوش دادن، عبارت از به‏‌ کارگیری گوش‏‌ها، چشم‏‌ها و دقت کردن به تغییرات صدای گوینده و علام تُن گفتاری او است.

درک و شناخت بهتر از فروش بسیار مهم است

گوش دادن به صحبت‏‌های دیگران، یعنی درک بهتر طرف مقابل و به وجود آوردن شرایطی که بتوانید او را بهتر درک کنید. مهارت‏‌های خوب گوش دادن، فواید زیر را به همراه دارد:

موجب درک و شناخت بهتر می‏‌شود.
نشان دهنده‏‌ی حمایت از گوینده است.
با استفاده از آن، بهتر می‌‏‏توان در محیط کار فعالیت کرد.
مسائل به‏ وجود آمده با مشتریان، مراجعان و همکاران را بهتر می‏‌توان حل کرد.
باعث می‏‌شود به سئوالات بهتر پاسخ دهیم.
مهم‌‏ترین مهارت کارکنان خط تماس با مشتری و مراجعان است.
درک و شناخت دیگران، حساس‏‌ترین مهارتی است که افراد کارآمد را از ناکارآمد متمایز می‏‌سازد.
مهم‏‌ترین قابلیت برای مدیران محسوب می‏‌شود.

برای تبدیل شدن به یک فروشنده‌ی موفق باید چگونه گوش داد؟

عواملی را که منجر به حواس‏پرتی می‏‌شوند در نظر بگیرید.
زمان و مکان مناسبی را برای گفتگو انتخاب کنید.
به اشارات غیر کلامی توجه کنید.
به حرف‏‌های گوینده علاقه نشان دهید.
ابراز همدلی کنید.
در صورت نیاز سکوت کنید.
اگر متوجه مطلب نشدید، سئوالات ساده و صریح بپرسید.
از نیت و قصد گوینده مطلع شوید.

فروشنده‌ی حرفه‌‏ا‌ی باید هنگام گوش دادن مراقب باشد که:

بحث نکند
تفسیر نکند
راه حل ارائه ندهد
نتیجه‌‏گیری عجولانه نکند
به هیجان‏‌های گوینده توجه کند

فروشنده‌ی حرفه‌ای چگونه صحبت می‌کند؟

خیلی مهم است که در هنگام مذاکره حضور و غیر حضوری (تلفنی) بدانید که کجا و چطور و چگونه حرف بزنید. باید بدانید که در چه زمانی باید چه واکنشی از خودتان بروز دهید.

زمانی باید آرام باشید.
زمانی باید بلند صحبت کنید.
زمانی باید سکوت کنید.
زمانی باید دفاع کنید.
زمانی باید لبخند بزنید.
زمانی باید چای بنوشید.
زمانی باید فقط نگاه کنید.
زمانی باید دستانتان را آرام روی میز بگذارید.
زمانی باید از جایتان بلند شوید.

در نهایت برنده‌ی آن مذاکره باشید و بتوانید محصول را بفروشید....

همانطور که بهترین، سریع‏‌ترین و راحت‏‌ترین راه برای آموختن ورزش نگاه کردن و تقلید کردن از قهرمان آن ورزش است، در امر فروش نیز باید با نگاه کردن و تقلید کردن سعی در یادگیری تکنیک‌های فروش داشته باشید.