کسب و کارهای مختلف، در برنامه های بازاریابی و روابط عمومی خود، در راستای اهداف مختلفی از محتوا استفاده می کنند که یکی از مهم ترین این اهداف، بر روی مشتری متمرکز است.ایجاد آگاهی و علاقه به خرید، حفظ و نگهداری مشتریان فعلی، تاکید بر روی ویژگی های متمایز کننده محصول یا خدمت و ارائه یک محصول جدید از جمله اهدافی است که در این زمینه می توان برشمرد. در بخش های قبل، انواع محتوا، روش تهیه و کانال های توزیع مورد بحث قرار گرفت. در این مقاله، 4 گام برای تبدیل کردن «خواننده» محتوا به «مشتری» تشریح می شود.

 

۱- از تیترهای جالب و تصاویر جذاب استفاده کنید

شاید شما هم مثل من، وقتی مجله یا کتابی در دست می گیرید، یا وب سایتی را مشاهده می کنید، اول تیترها و سپس عکس ها را به صورت گذرا نگاه می کنید و اگر جذبتان کرد، بیشتر روی آنها تمرکز می کنید. واقعیت این است که با انبوه اطلاعات، مقالات، ایمیل های روزانه و... دیگر وقت برای مطالعه همه محتواها برای هیچ فردی وجود ندارد.

طبیعی است که اگر عامل جذب کننده خاصی در محتوای شما نباشد، کنار گذاشته می شود. پس اولین قدم جذب است: مخاطب را جذب محتوای خود کنید و نگذارید از آن به آسانی عبور کند. تیتر و تصاویر خوب از مهم ترین عوامل جذب موفق مخاطب هستند.

 

۲- به مخاطب آفر یا پیشنهادی جالب بدهید

در تحقیقی که در سال 2013 توسط emarketer انجام شد، 76 درصد از مخاطبان انگیزه حضور خود در سوشال مدیاها را یافتن تخفیف و آفر بیان کردند. هیچ وقت قدرت آفر و تخفیف را فراموش نکنید. توصیه می کنیم در محتوای ارائه شده، نوعی از پروموشن های تخفیف، تست نمونه محصول، محصول trial و.... را آزمایش کنید. حتی دانلود یک کتاب یا e-book مجانی نیز می تواند آفر خوبی باشد.

 

۳- برای دریافت اطلاعات مخاطب، صفحات فرود یا لندینگ پیج (landing page) داشته باشید

صفحات فرود یا لندینگ پیج (landing page) به صفحاتی گفته می شوند که مخاطب اطلاعات خود را در آن وارد کرده و بعد از آن آفر یا پیشنهاد وعده داده شده در گام قبل را دریافت می کند. طراحی لندینگ پیج باید ساده، مختصر و کارآمد باشد. (یک نمونه لندینگ پیج اخبار رسمی)

 

خصوصیات یک لندینگ پیج کارآمد:

- تیتر ساده و واضح است.

- فقط پیام مورد نظر که در آفر یا پیشنهاد وعده داده شده در آن بیان می شود.

- لینک های متعدد درآن وجود ندارد. (حتی منوهای سایت اصلی حذف می شوند)

- تصاویر جذاب و مرتبط دارند.

- هدف لندینگ پیج ها فقط و فقط تبدیل مخاطب به سرنخ فروش است.

- لندینگ پیج ها فقط یک click to Action یا «درخواست برای اقدام» دارند. به عبارتی این صفحات از مخاطب تنها یک عمل مورد انتظار را درخواست می کنند که مثلا ثبت نام در یک طرح، عضویت در یک خبرنامه و یا دانلود یک کتاب الکترونیک است.

 

۴- ارتباط خود را با مخاطب حفظ کنید و آن را توسعه دهید

حال که شما اطلاعات تماس مخاطب و حوزه علاقه مندی او را به محصول و خدمت خود می دانید، از روش های ارتباطی الکترونیکی یا مستقیم، مشتری را به قیف فروش هدایت کنید. برای قیف فروش مراحل مختلفی بیان شده ولی یک مدل ساده آن در تصویر زیر آمده است: 

 25

هدایت مشتری در قیف فروش به بحث گسترده و مفصلی نیازمند است که نیاز به آشنایی با روان شناسی مشتری و تکنیک های ارتباطات بازاریابی و... دارد. ولی اگر بخوانیم به شکل عملیاتی به آن نگاه کنیم، باید بگویم شما مانند یک همراه، مسیر قیف را با مخاطب طی می کنید تا وی مشتری شما شود. البته این همراهی می تواند در دنیای دیجیتالی، توسط محتوا، مقاله، سوشال مدیا، خبرنامه و.... انجام شود.

در پایان لازم است یادآوری کنم که بازاریابی محتوایی و روابط عمومی، از روش هایی است که به دلیل ایجاد تغییر در نحوه تفکر و نگرش مخاطب، وی را به مشتری و حتی هوادار برند شما تبدیل می کند. بنابراین به بازه زمانی بیشتری نسبت به روش های مستقیم و تبلیغات نیاز دارد و البته آگاهی و نگرشی که در این مسیر ساخته می شود، خیلی قابل اعتمادتر و موثرتر از تبلیغات خواهد بود. بنابراین به زودی نا امید نشوید و دست از کار نکشید: «کار نیکو کردن از پر کردن است»